徐州恒盛廚房設(shè)備有限公司的范總介紹不銹鋼廚具櫥柜專賣店的營銷：
一.借力式的營銷
客戶購買不銹鋼廚具櫥柜，肯定是經(jīng)過多次挑選才最終決定的。對(duì)于那些來過幾次，卻又沒有確定下來的客戶，我們?cè)撊绾稳I銷?在價(jià)格已經(jīng)最優(yōu)惠沒有更好的辦法情況下，借力式的營銷也許是一種比較好的方法。如何借力?就是借其他客戶的力!用其他已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的客戶來說服沒確定的客戶。比如，在得知該客戶是xx小區(qū)的，那么找出我們已經(jīng)在該小區(qū)做過的一些客戶名單，告訴該客戶有哪些已經(jīng)在我們這里定購了。建議客戶可以去看看�；蛘吣贸鲆呀�(jīng)做好客戶的照片，讓不確定的客戶看看效果。如果能讓已經(jīng)購買的客戶給猶豫不定的客戶當(dāng)說客，那么是最有效的方法了�？蛻舻耐扑]比我們自己的努力要好很多倍。當(dāng)然，前提下，我們必須要服務(wù)好已經(jīng)購買的客戶，他們寧愿做說客。假如搞定該小區(qū)的意見領(lǐng)袖式的客戶，對(duì)我們的營銷更有幫助，比如單位的領(lǐng)導(dǎo)等。
二.主動(dòng)服務(wù)式的營銷
國內(nèi)順豐快遞的服務(wù)營銷做法值得我們不銹鋼廚具櫥柜行業(yè)學(xué)習(xí)。對(duì)于不銹鋼廚具櫥柜專賣店來說，客戶交定金后，可先發(fā)恭喜短信，祝賀客戶定購了我們產(chǎn)品。廠家下單生產(chǎn)的時(shí)候，可短信告知客戶，產(chǎn)品已開始生產(chǎn)。產(chǎn)品出貨了，再發(fā)短信告知客戶已經(jīng)出貨，什么時(shí)候到達(dá)店面。整個(gè)過程非常簡單，但是如果主動(dòng)這樣去做了，客戶會(huì)非常放心，對(duì)自己花了巨大費(fèi)用的產(chǎn)品不會(huì)擔(dān)心，對(duì)品牌會(huì)非常信賴。到安裝之前，店面再電話告知客戶，這樣客戶對(duì)產(chǎn)品的狀況就一目了然了。主動(dòng)服務(wù)營銷，讓客戶覺得我們品牌很專業(yè)，特別適合這種一對(duì)一的定制產(chǎn)品服務(wù)。不銹鋼廚具櫥柜客戶留下的那些聯(lián)系方式，我們要充分利用起來!客戶提供給我們的資料，是要我們主動(dòng)去進(jìn)行服務(wù)的。
三.體驗(yàn)式的營銷
這一步是在不銹鋼廚具櫥柜安裝好之后進(jìn)行的。產(chǎn)品安裝好之后，請(qǐng)客戶現(xiàn)場驗(yàn)收，讓客戶對(duì)產(chǎn)品挑毛病，親自體驗(yàn)他購買的產(chǎn)品。請(qǐng)客戶挑毛病比由客戶發(fā)現(xiàn)毛病更好，因?yàn)槿绻强蛻糇约喊l(fā)現(xiàn)的問題，我們?cè)賮斫鉀Q會(huì)比較被動(dòng)，但是我們?cè)诂F(xiàn)場安裝好了之后，請(qǐng)客戶過來幫我們挑毛病，如果有問題我們現(xiàn)場及時(shí)解決;如果沒有，客戶會(huì)覺得我們服務(wù)很到位，工作也很專業(yè)。其實(shí)挑毛病不是最關(guān)鍵的，最重要的是在現(xiàn)場給客戶做第二次銷售，告訴客戶這套產(chǎn)品為什么好，款式的搭配，設(shè)計(jì)功能是如何的，這個(gè)產(chǎn)品選對(duì)了!到最后，再讓客戶填一份客戶滿意表。為以后做增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。這種體驗(yàn)式營銷，其實(shí)就是加強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的好印象，再次告訴他選擇我們這個(gè)產(chǎn)品是正確的。
四.定期回訪營銷
不銹鋼廚具櫥柜產(chǎn)品因?yàn)槭褂妙l率很高，出現(xiàn)問題的機(jī)會(huì)也很高。所以，售后服務(wù)是不可避免的。但是，我們不銹鋼廚具櫥柜專賣店是主動(dòng)服務(wù)還是還是被動(dòng)服務(wù)，很重要。如果是客戶打電話過來要求的，一般都是沒有什么價(jià)值的，因?yàn)榭蛻粲X得這是你應(yīng)該的。但是如果你主動(dòng)詢問客戶產(chǎn)品是否有問題，然后再進(jìn)行維護(hù)，就變得有價(jià)值了，因?yàn)榭蛻舾袆?dòng)了，覺得你們服務(wù)不錯(cuò)。在我們沒有更多精力去進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)的時(shí)候，那么我們可以建立服務(wù)月，進(jìn)行定期回訪。比如回訪月、中秋節(jié)、春節(jié)等月份。給客戶感覺，購買我們的產(chǎn)品是放心和溫馨的。同時(shí)，設(shè)計(jì)定期回訪月，對(duì)維護(hù)老客戶也是很有幫助。如果按照20%的老客戶帶來新客戶的比例，進(jìn)行這一點(diǎn)工作價(jià)值是非常高的。不止是帶來新客戶，還提升品牌口碑和價(jià)值。
五.情感營銷
我們很多專賣店在節(jié)假日，比如春節(jié)、中秋節(jié)等會(huì)給一些老客戶發(fā)祝福短信。但是如果所有人都一樣的做法，就顯得有點(diǎn)平常。我們可以在一些客戶看起來比較重大的節(jié)日，比如生日、結(jié)婚紀(jì)念日、小孩生日、父母生日、新屋入伙紀(jì)念日、購買產(chǎn)品一周年、等，送一些禮品或者發(fā)祝福的短信，比千篇一律的節(jié)假日祝福更有效。這種情感營銷是一對(duì)一的，不會(huì)沉沒在節(jié)假日那些短信的海洋中，更容易讓客戶感動(dòng)和記住你!同樣是送祝福，同樣是送禮品，都需有差異化!這些是我們唯一的也是重要的老客戶資源，需要我們?cè)谇楦猩虾煤镁S護(hù)!
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